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COMPROMISSO DE VERDADE
28 de fevereiro de 2019

O seu concorrente é um inimigo ou um amigo?

É preciso se diferenciar para não competir. Confira a matéria:

Mesmo que tenha o mesmo preço, se eu ofereço uma experiência melhor, já me destaco. E é importante sempre estar de olho no competidor e em suas ações para poder contra-atacar, mas não copiar, porque o cliente vai perceber isso.

No entanto, a concorrência não é ruim, ela nos ajuda a sair da zona de conforto e elevar padrões. E, se a competição for muito acirrada, ainda cria um paradoxo: diminui a competição.

A ideia é que se houver empresas muito boas no mercado, ninguém vai querer entrar no páreo, bloqueando assim futuros empreendedores. Você gostaria de entrar no mercado de refrigerantes de cola, competindo com Coca-Cola e Pepsi?

Como fazer:

Entenda o perfil do seu público-alvo (sexo, idade, classe social, etc.)

Identifique seus adversários diretos (quem oferece o mesmo produto/serviço para o mesmo público-alvo)

Utilize o produto/serviço do concorrente e analise pontos fortes, fracos e busque diferenças em relação ao seu

EXEMPLO:

Funcionando há 18 anos, um bar está acostumado com a concorrência. Porém, antes de virar sócio, o proprietário fez uma consultoria para fundar a empresa. A primeira ação contra a concorrência foi a escolha da localização no bairro, longe dos lugares da moda.

A decisão fazia sentido, pois a ideia era se diferenciar com um ambiente aconchegante com cara de interior, comida de boteco, oferta de música popular brasileira ao vivo para um público que buscava um ambiente diferenciado. Com o sucesso, logo a concorrência surgiu e se instalou na região.

A solução encontrada foi se destacar no mercado competitivo de bares e sempre trazer novidades para os clientes por exemplo, o bolinho de feijoada era uma especialidade do bar. Um cliente contou ao proprietário sobre um quitute que havia provado em outro local, o proprietário do bar foi até o local experimentar o quitute. O mesmo aperfeiçoou a receita e lançou a novidade. Com a aceitação do público, logo outros copiaram. Por isso, a inovação deve ser constante. E isso faz com que a empresa sempre procure estar à frente, como nos investimentos em tecnologia – como adotar o uso do site, o envio de e-mail marketing e a criação de aplicativo de celular.

Além disso, sempre ficar de olho na concorrência, que julga ser os competidores diretos do bairro e também de outros lugares, mesmo que do outro lado da cidade (considerando estabelecimentos com perfil parecido com o do seu bar). Para monitorar, ele regularmente frequenta esses bares, muitas vezes acompanhado por funcionários, para analisar comidas e bebidas. É algo comum receber concorrentes também. O tratamento deve ser cordial, pois a competição é sadia e nos ajuda a ser criativos.

Outro aspecto positivo da competição é que a aglomeração de empresas com mesmo perfil na região atrai clientes. O desafio é“Se você estiver isolado, tem de ser mais eficiente para atrair. Em um local famoso pela oferta parecida, você pode se beneficiar do movimento da rua”.

Amigos para sempre

Há também o outro lado da moeda. Você sabia que se unir ao concorrente pode ser muito vantajoso? Essa é a ideia do associativismo empresarial. Um exemplo é o Projeto Empreender, iniciativa da Confederação das Associações Comerciais e Empresariais do Brasil (CACB), em parceria com o Sebrae. O programa está presente em todos os Estados e reúne empresários de um mesmo município, e mercado, em núcleos setoriais.

Marcelo Nunes, coordenador do Projeto Empreender na Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo (Fapesp), conta que os núcleos são formados nas associações comerciais locais com apoio de um mediador, que foca no brainstorming e na busca de metas e ações conjuntas para que os próprios empresários encontrem as soluções. E estamos falando de vários ramos por todo o Estado, que vão desde imobiliárias, mecânicas automotivas e empresas de contabilidade a pet shops e academias, dentre outros (se quiser participar, vá a Associação Comercial de sua cidade e se informe sobre os núcleos existentes).

O que os mediadores fazem para quebrar os preconceitos é perguntar quais os problemas individuais dos participantes do grupo. Ao fim da rodada, eles percebem que a maioria tem os mesmos desafios,

Os grupos passam por capacitações práticas para melhorar a gestão, mas existem outras vantagens na participação. Pense nisso: você quer treinar sua equipe, mas contratar um consultor custa caro. Agora, se você une vários funcionários de diversas empresas, esse profissional com certeza dará desconto pelo volume.

Além disso, a troca de experiências entre os empresários permite acesso ao conhecimento de quem já conseguiu resolver questões que você ainda não superou.  No fim, eles percebem que, tecnicamente, cada um oferece algo diferente, mas que a melhora na gestão do negócio e ganho de escala é benéfica para todos.

Mão na massa!

E agora? Quando ir à guerra e quando se associar?

Diferenciar-se é o segredo para não competir. Analisando a concorrência, ofereça um produto ou serviço distinto e sempre vai ter mercado.

Estar disposto (e os outros concorrentes também) é o primeiro passo para se juntar. De qualquer forma, participar de associações e grupos de empresários é sempre importante para estar por dentro de informações do setor e criar rede de contatos.

Sugiro que você vá “bater perna” e analisar a competição na região. Para não deixar muito abrangente, alguns consultores dizem para usar um raio de 3 km em volta da empresa, o que pode lhe ajudar a focar em um primeiro momento. Sugiro também imprimir um mapa e marcar as posições dos concorrentes (lembrando sempre os fatores que fazem um concorrente direto).

Depois de identificados, comece a visitar os lugares. Não se esqueça de criar um roteiro escrito do que vai analisar para não deixar de comparar pontos importantes. Por fim, faça uma avaliação de seu posicionamento.

O segredo para se manter por tantos anos no mercado é ouvir o cliente. Fazendo pesquisas profissionais, mas conversar diretamente com o consumidor, criar relação. Isso permite se adaptar ao mercado.

Para o grupo de empresários funcionar é importante reconhecer que todos, mesmo que começando, tem algo para colaborar. Por isso, perca os preconceitos e reconheça que sempre pode aprender mais.

Por: Ana Miasso – Administradora de Empresas – Diretora Comercial e Marketing da Empresa Ludens Marketing Cultural e Comunicação

 

 

 

 

Autor: Ana Miasso - Administradora de Empresas
Referência: O autor

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